费用不变增加人手?其实你有三种方式来迎接挑战|72问大学

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2018年05月17日 09:03 | 搜狐 暮云
作为一名销售总监,你是否经常感觉到人手与经费不够? 同时,作为一名销售总监,你是否经常收到老板提出的更(ren)高(xing)要求? 一般的销售总监思路是这样的目标越大,那我可以花的费用一定越多;而......

原标题:费用不变增加人手?其实你有三种方式来迎接挑战|72问大学

作为一名销售总监,你是否经常感觉到人手与经费不够?

同时,作为一名销售总监,你是否经常收到老板提出的更(ren)高(xing)要求?

一般的销售总监思路是这样的:目标越大,那我可以花的费用一定越多;而费用越多,我们就能雇佣能力更强、更多的人;这样签收的订单越多,业绩越好,下次预算就可以更多,从而进入鸡生蛋蛋生鸡的良性循环.......

这种最简单的方法,在交易型销售中可以起到一定的作用,但面对比较复杂的销售场景就无法带来很好的效果。我们需要根据不同类型的客户搭建团队,对销售流程进行切分,把一个大销售过程分解给多种类型的人员,这样我们才能在一定的费用限制条件之下,做更多的业务。

如此让人心动的方案具体是如何设计的?什么样的管理方式才能提高效率,达到想要的结果?

今天给大家介绍“钛媒体72问大学”知识专栏——《顶级销售管理的智慧》的主讲人:孙振耀。他是中国最著名的职业经理人之一,有着超过30年掌管跨国企业或国内企业的经验,先后担任惠普公司全球副总裁、中国区总裁,扬智科技董事长,海辉软件(国际)集团董事长,ATA公司总裁,并且担任过腾讯、联发科等公司高管的顾问。现为及优教育科技创始人。

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干货节选

以下内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的知识专栏《顶级销售管理的智慧》:

我们在做这个销售部门编制的时候,我们有一个最大的限制条件,那就是费用。

费用不变,我能不能增加人手?这是一个有意思的话题,那答案是可以的,那怎么做到呢?

实际上就根据我们给大家讲的三个维度的理论,比如说我们在做这个交易型销售的时候,我们就要想办法挑选那些客户,他就是采购这种产品的客户,越简单越好,效率越高越好,价格越好越好。

我们把这样的客户归拢起来。我们使用更为便宜的销售团队,他们讲的就是效率,杀出去尽快的把东西卖掉,方法越简单越好,速度越快越好,用这种方式我们就可以用原来雇佣10个人的钱,我们可以雇佣15个人,这是一种方法。所以这里边的前提是说我们要对客户做出选择、做出取舍,需求复杂的,我们可能就要放弃。

再有一种方式是把工作分离。

比如说一个复杂的方案一个人做,看起来是挺吸引人的。但是实际上你会发现这种人叫可遇不可求,他确实是具有从头到尾跟客户打交道的能力。

但是你会发现你这种人很难找,你要把这个团队搭建起来,这个成本会非常高甚至干脆就是搭建不起来,找不到这样的人。那我可能就要对这个销售流程进行分析,做切分,把一个大销售,我给分解成一个技术支持人员,支持多个跟客。

他只具备跟客户打交道的能力,但是技术上他可能有欠缺,但是少数的几个技术高手就可以把他这一块的空缺补起来,这样的方式就是调整了所谓我们刚才讲的结构。我人手增加了,但是我费用其实很有可能没有增加。

当然需要我们仔细的去计算,到底怎么去做这种配比,这也是一种费用不变,我增加人手但是切分了整个销售流程的工作,重新分工,这又是一种方式。

以上内容节选自孙振耀在“钛媒体72问大学”的课程——《第七十八问:如何在费用不变的情况下增加人手?》。

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